딜러 상대
협상은 아마추어 선수와 전문가 팀을 겨루는 것과 같이 우스꽝스럽게 느껴질 수 있습니다. 하지만 그라운드 룰을 일찍 정함으로써 플레이 필드를 평준화할 수 있습니다.
차를 살 때 가장 안 좋은 점은 딜러 경험입니다. 2009년 당시 현대차의 CEO였던 존 크라픽이 미국인들이 "자동차 딜러를 찾아가느니 치과에 가겠다"고 말할 정도로 상황이 좋지 않다. 왜 그런지 이해하기 쉽다. 영업사원들은 자동차 구매자들을 설득하기 위해 리허설을 잘 해왔고, 그들은 매일 그것을 연습합니다. 대부분의 사람들이 10년에 한 번만 자동차를 구매하는 불편함을 겪는 것은 당연하다.
그래도 전문적인 협상가가 될 필요는 없어요 무엇을 기대해야 하고 어떻게 해야 하는지만 알면 된다.
다음 페이지에서는 커브에서 앞서기 위해 쉽게 사용할 수 있는 전략을 제공합니다.
실행 준비 완료?
이 시점에서 원하는 자동차, 필요에 맞는 트림 라인 및 옵션, 그리고 사용할 수 있는 색상을 이미 결정했습니다. 당신은 대략적인 가격을 알고 있으며, 당신이 자금을 대는 경우, 대출에 대한 사전 승인을 받은 것입니다. 보험료가 얼마인지도 확인하셨고요. 아마 시승은 해봤을 거야 요컨대, 당신은 숙제를 한 것입니다.
지금이야말로, 이미 그렇게 하지 않았다면, 여러분이 원하는 자동차를 실질적으로 "만들" 때입니다. 자동차 회사 웹 사이트를 방문하여 도구를 사용하여 원하는 차량의 소매 가격과 옵션을 확인하십시오.
추가 혜택: 몇 가지 추가 할인, 리베이트 및 기타 인센티브를 받으실 수 있습니다. 그것들은 확실히 알만한 가치가 있다.
또한 대부분의 제조업체에서는 특정 색상 및 옵션 조합에 대한 전국 인벤토리를 검색할 수 있습니다. 제조업체는 종종 연중 패키지 교환을 하고, 검색 시 동일한 차량에 대해 몇 백 달러의 차이가 있을 수 있기 때문에 이것은 중요합니다.
많은 자동차 회사 사이트들이 그 차를 가지고 있는 것으로 추정되는 현지 딜러를 찾도록 도와줄 것입니다. 현실은 딜러들이 자기 지역에서 가장 잘 팔릴 것으로 생각되는 방식으로 구성된 자동차와 이 자동차 회사가 그들에게 떠맡길 수 있는 슬로우 셀러로 그들의 부지를 채우는 "할당" 체계로 일하고 있는 것이다.
결과적으로 딜러점에서 사용자가 염두에 두거나 자동차 제조업체의 웹 사이트에서 구성한 내용과 정확하게 일치하지 않을 수 있습니다. 운이 좋다면, 특히 베스트셀러 자동차와 1년 이상 판매된 자동차들과 꽤 가까운 짝을 찾을 수 있을 것이다. 여전히 삼진 아웃 상태인 경우 검색 영역을 확장하거나 공장에서 정확한 사양으로 주문할 수 있는지 확인하십시오.
NAT은 다음과 같은 서비스를 제공합니다.
소비자 보고서 작성 및 구매(ConsumerReports.org/buildandbuy)). 경쟁력 있는 견적을 받을 수 있을 뿐만 아니라 해당 지역에서 현재 사용 가능한 모든 딜러 인센티브 및 고객 리베이트 목록도 받을 수 있습니다. 이 서비스는 Consumer Re-ports.org 및 Consumer Reports 구독자뿐 아니라 CR의 신차 가격 보고서 구매자도 이용할 수 있습니다.
쉬운 탈출구:
인터넷, 이메일, 전화 시간을 절약하고 대부분의 자동차 쇼핑을 집에서 할 수 있습니다. 온라인에서 해당 지역의 프랜차이즈 딜러를 찾아보십시오. 각 딜러의 신차 재고 목록을 검색하여 아직 도착하지 않은 차량뿐만 아니라 현재 보유하고 있는 차량도 확인합니다. 이렇게 하면 쉽게 구할 수 있는 정보를 얻을 수 있습니다.
때때로 딜러 사이트에서 "특가 인터넷 가격"을 확인할 수 있습니다. 그것에 속지 마세요. 온라인이든 인쇄물이든 어떤 가격을 제시하든 고객이 방문했을 때 제공하는 가격보다 높지 않아야 합니다.
하지만 적어도
무료로 제공되는 할인 규모에 대한 정보를 제공합니다.
Honda 및 Toyota/Lexus와 같은 일부 브랜드는 대리점이 MSRP보다 낮은 가격, 즉 사용 가능한 리베이트를 광고하는 것을 방지합니다. 그래서 당신은 판매원과 직접 거래해야 가격을 받을 수 있습니다.
여기에서 두 가지 방법으로 차량을 온라인으로 제작하여 딜러점/딜러점에 제출하거나 원하는 항목을 지정하는 전자 메일을 보낼 수 있습니다. 그는 "스포츠 패키지, 운전자 편의 패키지, 내비게이션 시스템이 포함된 LXE가 검은색이나 회색으로 제공되지만 흰색은 필요하지 않다"고 말했다. 재고 조사를 해보니 3명이나 남아 있는 것 같군요. 그렇습니까?" 전화나 이메일을 통해 원하는 상호 작용 방식을 명확히 할 수 있습니다.
답변이 긍정적이면 가장 좋은 가격을 요구하세요. "지금 당장 살 준비가 되었지만, 쇼핑을 하고 있고, 그 차에 실외 가격을 매기길 원합니다."
대리점과 전자 거래를 할 때 직접 있을 때와 동일한 기본 규칙을 설정합니다.
귀하는 피할 수 없는 "문서화" 또는 "운송"과 같은 추가 요금을 포함한 최상의 "아웃 더 도어" 가격을 찾고 있습니다.
딜러를 경쟁시킵니다. 여러 딜러에게 최저 실외 가격을 요구하며 이 작업을 수행합니다. 각 차량별로 차량 윈도우 스티커 사본과 차량 송장을 이메일로 보내거나 팩스로 보내도록 하십시오. 윈도우 스티커에는 자동차의 특징과 어떤 옵션 패키지가 있는지 자세히 설명되어 있습니다. 차량 송장에는 차량 및 옵션에 대한 딜러점 및 소매 비용과 인센티브 및 보류 정보가 표시됩니다.
딜러들이 하는 게임 중 하나는 매우 자주 헷갈리도록 디자인된 자동차 설명을 웹사이트에 올리는 것이다. 잠김 방지 브레이크, 파워 윈도우 등 모든 자동차가 가지고 있는 수십 가지의 표준 기능들이 "옵션" 아래에 나열될 수 있으며, 옵션 패키지는 종종 그렇게 식별되지 않는다. 구분이 중요하고, 창문에 붙어있는 스티커가 그 구분을 알려줍니다.
연락하다. 최상의 가격을 제시한 딜러의 영업 부서와 전화나 이메일을 통해 상의하고 차량이 실제로 있는지 확인합니다. 주문도 하고 운송도 하고 있지 않고 실제로 주차장에서요 가끔 딜러가 실제로 보유하고 있지 않은 차를 광고하거나 이미 판매한 차를 계속 광고하는 경우가 발생합니다. 뛰쳐나가지 마세요. "찾고 있는 차에 대해 이야기해보라"는 어떤 초대도 당신이 준비가 될 때까지 거부하세요. 당신은 이미 당신이 무엇을 찾고 있는지 알고 있습니다.
딜러들이 고객의 요구를 충족시키기 위해 다른 딜러들과 차를 교환할 수 있고 교환할 수 있는 것은 사실입니다. 네가 원하는 게 없다고 해서 못 얻는 건 아니야 하지만 가까운 곳에 있지 않은 차에 대해 이야기하기 위해 딜러에게 차를 몰고 갈 필요는 없습니다.
이 가격을 받고 가장 협력하고 싶은 딜러에게 다시 연락하십시오. 여러 다른 딜러와 접촉하고 견적을 작성했으며, 계약 조건에 부합하면 차를 구입할 수 있음을 설명하십시오.
고객이 17자리 VIN(차량 식별 번호)을 알려 줄 수 있고, 창구 스티커 및/또는 차량 송장 사본을 제공할 수 있으며, 최종 가격을 알려 줄 수 있으며, 차량이 딜러점에 없을 경우 언제 도착할지 알려줄 의향이 있다고 말합니다. 그들이 그냥 찾아보기 시작할 수 있는 조건으로 입금을 권유하지 마세요.
이 방법이 효과가 있는 이유 중 하나는, 특히 차량이 이미 딜러점에 있는 경우 판매원과 딜러점이 판매에 거의 시간을 투자하지 않았기 때문입니다. 신용카드 번호를 전달하기 전에 구매 주문서가 모두 올바른지 다시 확인할 수 있도록 딜러점 이메일 또는 팩스를 받으십시오. 구매 주문서에 VIN이 기재되어 있는지 확인하고, 차량 배송 시 VIN과 일치하는지 다시 한 번 확인하시기 바랍니다.
인터넷 자동차 구매 서비스
많은 소비자들은 자동차 구매 웹사이트를 이용하여 구매한다.
원래 웹 사이트에서는 관심 있는 모델, 트림 수준 및 옵션을 지정한 다음 해당 지역의 대리점에서 가격 견적을 받을 수 있었습니다. 각 서비스는 대리점 네트워크와 계약을 맺고 고객에게 보내는 작은 가격인상과 적절한 가격을 협상했습니다.
또한 Roadster.com과 같은 새로운 온라인 옵션이 제공되어 귀하를 대신하여 신차 중개인을 찾고 협상할 수 있습니다.
다른 자동차 구매 사이트에는 Costco와 Sam's Club의 창고 멤버십 자동차 구매 서비스가 있습니다.
Beepi.com, Vroom.com, Shift.com, Shift.com, 그리고 Carvana.com과 같은 중고차 시장도 있어 여러분의 집이나 사무실에 여러분이 관심 있는 자동차를 시험용으로 가져다 줄 것입니다. 이 모든 것들은 지역적 한계를 가지고 있지만 커버리지가 증가하고 있다.
일반적으로 온라인으로 가격 견적을 요청하면 우편 번호와 가까운 파트너 대리점으로 정보가 전달됩니다. 귀하에게 발송된 견적의 목록을 받거나 딜러점으로부터 수신자가 원하는 가격에 대한 일련의 이메일을 받을 수 있습니다.
가격 견적은 조건 없이 무료입니다. 따라서 원하는 차량 구성의 가격을 쉽게 파악할 수 있습니다.
새로 출시된 신모델은 전혀 할인되지 않을 수도 있습니다. 이 블록에서 특정 차량을 처음 보유해야 하는 경우가 아니라면 몇 달 정도 기다리십시오. 영원히 뜨거운 것은 없다.
이러한 사이트를 사용하면 몇 가지 분명한 이점이 있습니다. 하지만 명확하지 않은 한계를 간과하지는 마십시오.
선택한 서비스는 해당 지역의 일부 대리점만 보유하거나 전혀 보유하지 않을 수 있습니다.
그 딜러들은 당신이 찾고 있는 차를 빨리 구하지 못하거나 기꺼이 구할 수 있습니다.
거래할 때 가능한 한 좋은 가격을 준다는 보장은 없어요.
대면 협상
자동차 대리점은 고객이 어떤 일이 일어나기를 기다리는 시간을 예상하는 소매점 중에서 독특할 수 있습니다. 손님들로 붐비거나 혼자만 있을 때는 기다리라는 말을 듣는 게 관례다. 영업사원용. 가격 협상이 영업 매니저에게 전달됩니다. 당신이 비즈니스 매니저와 함께 할 차례는
거래를 성사시켜라. 거기 앉으면 양식이 작성될 거예요 차가 발견되고 연료가 가득 차서 데려올 수 있도록요
사실, 이것들은 많은 사람들이 자동차 딜러와 협상하는 과정이 싫다고 말하는 이유 중 일부에 불과합니다.
하지만 어떤 사람들은 분명히 그것을 즐기거나 그것이 그들이 원하는 것을 확실히 하기 위한 최선의 방법이라고 생각한다. 틀리지 않았어요 대면 거래의 이점 중 하나는 종종 상당한 영업 사원의 지식과 매우 건전한 조언을 얻는 것입니다.
단순히 최저가를 찾는 것만이 아니라 자동차를 선택하는 것에도 더 많은 것을 할 수 있다. 길 건너에 있는 경쟁자에게 영업 사원이 당신을 보내줄 거라고 기대할 수는 없지만, 좋은 영업 사원들은 그들이 팔고 있는 차와 그들이 어울리는 차들에 대해 많은 것을 알고 있습니다. 그리고 그들은 당신에게 맞는 것을 찾기 위해 매우 노력할 것입니다. 아직 구매 모드가 아닌 쇼핑 모드인 경우, 고객의 의견을 무시하는 것은 실수입니다.
손의.
어쨌든, 당신이 당신의 일을 하든
이메일을 통한 가격 협상, 중개 구매 서비스를 이용하거나 영업 사원과 마노 마노를 통해 어쩔 수 없이 여러분은 딜러점에서 서류에 서명하고 열쇠를 받게 될 것입니다.
운전 면허증과 보험증명서를 가지고 와서 절차를 마무리하세요. 계산기나 스마트폰은 당신이 직접 숫자를 줄이도록 도와줄 것이다. 그리고 구매하고자 하는 차에 대한 메모와 얻은 견적서를 잊지 마세요.
효과적인 협상
협상을 시작할 때, 힘 있는 위치에서 작업하십시오.
딜러점에서 차량에 대해 지불한 금액 또는 귀하가 설정한 금액을 기준으로 한 첫 입찰은 공정한 가격입니다.
다른 지역 대리점이나 자동차 구매 웹사이트의 경쟁 입찰.
영업 사원은 차량의 MSRP 또는 월별 지불에 초점을 맞추는 것으로 논의를 시작할 것입니다. 우회하지 마세요.
만약 그 혹은 그녀가 가격으로부터 시작한다면, MSRP에서 하락하지 말고, 가장 낮은 가격부터 협상하고 위로 작업하도록 하세요.
판매원은 매월 결제하는 것부터 시작하여 적절한 경우 신차 가격, 트레이드인, 금융 비용 등 모든 과정을 함께 묶을 수 있습니다. 이것은 그 혹은 그녀에게 혼란을 주기에는 너무 많은 자유를 준다.
카운터 이동: 한 번에 한 가지씩 협상하자고 주장하세요. 당신의 최우선 과제는 신차에 실을 수 있는 최저가로 정산하는 것입니다. 당신이 그것을 잠근 후에야, 당신은 필요한 경우, 거래나 금융에 대해 논의하기 시작해야 합니다.
기본 규칙을 정하다
영업 사원의 조건에 대한 논의에 말려들지 말고 다음 사항을 알려야 합니다.
원하는 차량을 세심하게 조사했으며 이미 시승을 완료했습니다.
원하는 트림 수준과 옵션을 정확히 알고, 해당 구성의 가격을 조사했으며, 딜러점에서 얼마를 지불했는지 대략적으로 알고 있습니다.
당신은 이미 지불할 준비가 되어 있는 것을 계산했습니다. 당신의 제안이 공정한 이익을 포함한다고 안심시키세요.
영업 사원이 목표 가격을 충족할 수 있다면 즉시 구입할 수 있으며, 그렇지 않을 경우 다른 대리점을 방문해야 합니다.
결론부터 말하자면 사전에 계산된 낮은 제안으로 협상을 시작합니다. 송장금액에서 인센티브를 뺀 금액에 100달러가 될 수도 있습니다. 영업 사원이 어떻게 그 수치가 되었는지 물어보면 어떻게 계산했는지 설명하세요.
영업 사원이 입찰서를 영업 관리자에게 제출하고 다시 카운터 오퍼로 돌아오는 동안 일반적으로 발생하는 일은 앞뒤로 반복됩니다. 당신의 목표 가격보다 훨씬 더 높은 제안이 나올 수 있도록 준비하세요. 그리고 각 단계에서 몇 분씩 기다릴 준비를 하세요.
한 가지 계략은 다른 딜러로부터 경쟁 입찰을 받고 있다는 점을 언급하는 것입니다. 최저 가격 대비 최저 마크를 찾고 있다고 설명하세요.
대안으로, 영업 사원이 합법적인 구매 서비스를 통해 얻은 가격을 뛰어넘을 의향이 있는지 물어보세요. 만약 그렇다면, 그것이 무엇인지 말하세요.
논쟁적으로 굴지 마세요. 딜러의 카운터 오퍼를 받아다가 망치질하지 말고 낮은 몸매에서 한 번에 조금씩 올리면서 계속 작업하세요.
처음부터 진로를 유지하여 협상이 궤도를 벗어나는 것을 방지하고자 합니다. 예를 들어, 판매원이 교환에 대해 묻는다면, 우선 신차 가격을 인하해야 한다고 주장하세요.
금융의 경우, 미리 대출을 승인받았으며 현금으로 지불할 준비가 되어 있지만, 제안이 경쟁력이 있다면 대리점을 통한 금융을 고려할 용의가 있다는 점을 설명하십시오. 그러나 구매 가격에 대한 합의가 주된 초점임을 알려야 합니다.
만약 여러분이 공정하다고 알고 있는 조건에 동의할 수 있다면, 그 혹은 그녀는 빠른 판매를 기대할 수 있다고 그 혹은 그녀를 안심시키세요. 그렇지 않다면, 당신은 나아갈 것이다.
당신은 더 많은 선배에게로 옮겨질지도 모른다.
영업 담당자 또는 매니저. 만약 그렇게 되면, 그 사람에게 똑같은 기본 규칙을 반복하세요. 하지만 누가 당신 책상 건너편에 앉게 되든 간에, 당신이 찾고 있는 것에 대한 당신의 명확한 설명은 우연히 마주칠 수 있는 일반적인 교란 전술에 대처하는 데 도움이 될 것입니다.
입장을 견지해.
영업 사원의 초기 반응은 무시하는 것일 수 있습니다. 판매 관리자가 귀하의 가격에 차량을 판매하도록 내버려 둘 수 없다고 단호히 말할 수 있습니다. 그 혹은 그녀는 심지어 여러분의 숫자가 틀렸다고 말하려고 할지도 모릅니다. 그렇다면, 정보 출처의 인쇄물을 보여주십시오.
비록 판매원이 당신의 번호에 대해 트집을 잡을 수 없더라도, 판매원은 당신의 제안을 끌어내기 위해 이의, 부탁, 책략을 퍼붓는 것으로 당신의 입찰에 응할 수 있습니다. 매니저가 실권을 행사하여 거래를 승인하기 때문에 예상할 수 있습니다. 하지만 앉아서 기다릴 시간이 많지 않다는 것을 분명히 하세요. 그리고 꼼지락거릴 여유도 있어 결국, 그 합당한 딜러 수익에 대해 허용되는 목표 가격입니다.
목표 가격이 조금씩 상승할 수는 있지만, 가장 낮은 경쟁 입찰가를 넘지 마십시오. 당신은 단순히 압력에 반응하는 인상을 주고 싶지 않을 것이다. 가격에 대한 유연성에 대한 근거를 설명하는 데 도움이 될 수 있습니다. 예를 들어, 대리점이 편리하고 가깝다는 점을 높이 평가하거나 이 차의 색상을 좋아한다고 말할 수 있습니다.
가격을 충족할 수 있다면 즉석에서 구매를 완료할 준비가 되었음을 영업 사원에게 상기시킵니다. 그렇지 않으면, 당신은 "잘 생각해봐야" 할 것입니다.
협상이 아무데도 안 간다면, 지금은 변명하고 떠나야 할 때입니다.
종종 영업사원은 "당신을 행복하게 해줄 수 있는 무언가가 있을 것"이라고 말하면서 당신을 막으려 할 것이다. 하지만 단순히 갈 수 있다면, 마지막으로 제시한 가격이 딜러의 한도에 가까울 수도 있습니다.
만약 협상이 다른 곳에서 모은 경쟁력 있는 가격보다 더 높은 수치에서 교착 상태에 빠졌다면 그렇게 말하세요. 영업 사원에게 자신이 야구장에 있지도 않다는 것을 알려줍니다. 이것은 더 낮은 가격으로 영업 매니저를 다시 방문하게 할 수 있습니다.
걸음을 재촉하다
만약 당신의 토론이 막히고 딜러의 제안이 당신이 받아들일 수 있는 것에 전혀 미치지 못한다면, 이제는 포기해야 할 때일 수도 있습니다. 다음과 같은 방법을 사용할 경우 다른 딜러에게 문의하십시오.
판매원은 스티커 가격을 지불한 고객에게만 리베이트(또는 저비용 금융)가 제공된다는 점을 설득하려고 할 수 있습니다. 이건 사실이 아니야. 리베이트는 딜러점에서 동의하는 가격에 관계없이 제조업체에서 직접 제공합니다. 영업 사원이 할인가를 대신해서 리베이트를 사용하도록 하지 마십시오.
영업 사원은 다른 대리점에서 더 좋은 가격을 제시하면 다시 오라고 제안하고, 그러면 영업 사원이 이를 물리칠 것입니다. 곧 구매를 완료할 계획이며 딜러점 간 왕복 셔틀링에는 관심이 없으며 전시장을 나서면 작업이 완료된다는 사실을 고객에게 알려줍니다.
영업 사원이 "최종, 테이크 어그렇지 않으면 당황할 필요가 없어. 오늘 제안이 좋다면 내일이라도 좋겠죠.
'예스'라고 말할 때를 알다
목표 가격대의 가격을 제시받으면 이를 수락하고 매매 및 금융 계약을 체결해야 합니다.
당신은 그들에게 감사하고, 그들의 제안을 서면으로 받고, 다른 딜러점에서 최선을 다하는 것을 고려해 볼 수 있습니다. 하지만 가격이 정말 딜러에게 최소한의 이익만 남긴다면 그렇게 되지는 않을 것이다.
훨씬 더 낮은 곳이죠 마지막 한 푼을 쫓기 전에
자신의 선호도를 고려하십시오. 한 딜러점에서 다른 딜러점보다 일하는 것이 더 편합니까? 조금 더 돈을 내고 차를 몰고 가는 게 더 행복할 것 같나요? 더 비싼 거래가 여전히 공정한 거래라고 만족한다면 약간의 추가 비용을 지불하는 데 아무런 해가 없을 것입니다.
맞교환할 시간.
말씀드렸듯이, 신차 가격에 동의하신 후에야 거래처에 관심을 돌리셔야 합니다. 6장에서는 현재 자동차의 가치를 평가하는 방법에 대해 설명합니다. 다른 대리점에서 쇼핑했다면 쉽게 구할 수 있는 것도 알 수 있을 거예요. 이 정보로 무장하면, 대리점이 적어도 거래 수당으로서 도매 가치를 주지 않을 이유가 없습니다.
영업 사원에게 가치가 있다는 것을 알고 싶을 뿐이라고 말합니다. 이를 뒷받침할 수 있는 수치와 함께 여러 가격 출처의 인쇄물을 제공하십시오. 이는 중고차 가격 책자를 꺼내려는 어떠한 시도도 거부함으로써 영업 사원이 독자 분의 수치가 너무 높다는 것을 "증명"할 수 있습니다.
트레이드인을 낮게 평가하기 위해 영업 사원은 다시 협상을 지연시키고 영업 매니저를 자주 방문함으로써 여러분을 지치게 할 수 있습니다. 트레이드 인에 대한 충분한 수당을 받지 않는 한 신차 거래가 최종이 아님을 미리 표시하여 이를 최소화하십시오.
트레이드인 논의가 너무 부담스러워졌지만 신차 거래에서 손을 뗄 의사가 없다면 언제든지 다른 곳에 차를 팔 수 있다는 것을 기억하세요. 하지만 계약금을 교환에 의존한다면 새 차 계약서에 서명하기 전에 차를 팔아야 합니다.
